如何讓產(chǎn)品順利進(jìn)入賣場(chǎng)？

案例:雖說A企業(yè)已和當(dāng)?shù)啬迟u場(chǎng)的采購談好了2009年合同，并將蓋過章的合作合同遞給該賣場(chǎng)采購人員，但沒想到的是其采購部經(jīng)理和總監(jiān)卻以A企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴(yán)重、產(chǎn)品包裝不符合賣場(chǎng)規(guī)定為由，拒絕了A企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)。

這可是A企業(yè)第一次遇到與采購簽好合同，卻又沒辦法執(zhí)行的情況，況且原先與A企業(yè)談判的賣場(chǎng)采購下周就要辭職了。究竟該怎么辦？一時(shí)間，A企業(yè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人陷入了困惑之中。

任何事的發(fā)生，都有其產(chǎn)生的根源。而要想找問題的解決辦法，就得先找對(duì)根源。因此，對(duì)于A企業(yè)來說，首先就要搞清楚合同變卦的原因所在。只有弄清楚合同變卦的原因，才能“對(duì)癥下藥”。

尋找根本原因

從案例上看，合同僅是A企業(yè)在得到該賣場(chǎng)采購認(rèn)可后，單方面蓋了章。而該賣場(chǎng)方面并沒有對(duì)采購與A企業(yè)所敲定的合同條款蓋章。這就味著，原來該賣場(chǎng)采購所給企業(yè)的一切應(yīng)允，都是該采購的個(gè)人所為，并不具有法律效應(yīng)�？梢钥闯�，該賣場(chǎng)的這個(gè)采購其實(shí)是在為自己打“小算盤”??由于其個(gè)人需求并沒在A企業(yè)得到充分滿足，所以該采購并沒有認(rèn)真替A企業(yè)去爭(zhēng)取進(jìn)場(chǎng)這個(gè)件事。可能該采購早就做好辭職的打算了，但由于A企業(yè)一直缺乏這方面的警覺，并沒有想方設(shè)法在談判過程中接觸上他的上司，終于讓自己陷入了進(jìn)退兩難的境地。

很多時(shí)候，導(dǎo)致供應(yīng)商與采購溝通不暢的原因，并不是出在供應(yīng)商方面，而是出在賣場(chǎng)內(nèi)部??賣場(chǎng)內(nèi)部微妙的人事爭(zhēng)斗。而作為供應(yīng)商的你，此時(shí)恰好成了其斗爭(zhēng)的“工具”而已。而這些因素，自然是供應(yīng)商無法杜絕的。因此，要想避免這種無謂的“犧牲”，供應(yīng)商就需要提前做好最壞打算，防患于未然。

防患于未然

從合作誠信上尋找合作理由

從案例中可以看出，那個(gè)賣場(chǎng)采購很可能早已有辭職的打算，只不過是想在走之前“撈上一把”而已。所以，該供應(yīng)商也自然就成了其為自身謀取益的“犧牲品”。因此，作為供應(yīng)商在找該賣場(chǎng)商洽此事時(shí)，可以將該采購的腐敗說出來，以爭(zhēng)取賣場(chǎng)對(duì)自己的同情。但需要注意一點(diǎn)的是，在與賣場(chǎng)高層談及此事時(shí)，決不要采取“落井下石”的姿態(tài)，將責(zé)任全部歸到采購身上。只需向管理層表明自己是一個(gè)受害者，完全是出于想跟該賣場(chǎng)做生意的誠意而被采購人員利用了，并盡可能在態(tài)度上求得對(duì)方對(duì)自己的同情。

也就是說，不要只控訴采購個(gè)人，而應(yīng)上升到企業(yè)的高度。通俗地說，該事件并非一個(gè)采購的問題，而事關(guān)該賣場(chǎng)的誠信和信譽(yù)問題。而賣場(chǎng)的誠信和信譽(yù)，則事關(guān)所有供應(yīng)商群體對(duì)賣場(chǎng)的合作信心??這才是賣場(chǎng)的“軟肋”所在。

從產(chǎn)品身上尋找合作理由

從根本上講，賣場(chǎng)進(jìn)不進(jìn)供應(yīng)商的產(chǎn)品，以及進(jìn)哪個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品，是不愁找不到理由的。因此，作為供應(yīng)商，你所能做的就是找其現(xiàn)任采購人員和采購經(jīng)理談，以表明你的誠意和決心。用你的態(tài)度、方案去打動(dòng)他們。要知道，所謂同質(zhì)化其實(shí)都是賣場(chǎng)的借口而已。從根本上講，同一品類的商品本身就是具有同質(zhì)化的。

從人員身上尋找合作理由

不要讓采購人員覺得“東西不怎么樣，人也不怎樣”。那樣的話，可就真的沒什么合作機(jī)會(huì)了。從某種意義上講，雖說組織間的合作是高度理性的，但由于進(jìn)行組織對(duì)接的往往是個(gè)體，而個(gè)體都是感性的。因此，從感性的個(gè)體入手來尋找合作機(jī)會(huì)，往往是供應(yīng)商與大賣場(chǎng)建立合作關(guān)系的又一個(gè)機(jī)會(huì)。通俗地說，就是要讓賣場(chǎng)感覺到：盡管東西沒什么特色，但合作的人不錯(cuò)，雙方建立合作還是有希望的。因此，供應(yīng)商在與大賣場(chǎng)洽談時(shí)，要注意方式、方法，不要盲目發(fā)火，盡可能從那些容易引發(fā)采購興趣的感性層面去考慮問題。

遇到情況及時(shí)補(bǔ)救

首先，就是要第一時(shí)間反應(yīng)，不要還在那里抱怨，問題出現(xiàn)了還是要解決的。其次，就是做好新品進(jìn)場(chǎng)的計(jì)劃書，用可預(yù)見的成果來打動(dòng)采購。這里一定要做詳細(xì)的、具體的、可執(zhí)行的進(jìn)場(chǎng)方案，一來體現(xiàn)你的專業(yè)度，二來可以打消采購人員的顧慮，畢竟進(jìn)新廠家和新商品對(duì)采購人員而言是有風(fēng)險(xiǎn)的，用漂亮的進(jìn)場(chǎng)方案打動(dòng)他。

延伸閱讀：

完整的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)方案應(yīng)包括以下幾個(gè)部分：

1.介紹品牌（我產(chǎn)品是什么）

讓別人知道該品牌的出身、背景

2.介紹新品（我的產(chǎn)品怎樣）

產(chǎn)品研發(fā)的背景（為什么要做這個(gè)商品），產(chǎn)品的賣點(diǎn)是如何吸引消費(fèi)者的，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)

3.分析賣場(chǎng)該品類（別人是怎樣）

抓出別人的不足，給自己找到切入的機(jī)會(huì)點(diǎn)（可以從材質(zhì)、包裝、價(jià)格帶、利潤(rùn)等各方面來分析）

4.新品帶給賣場(chǎng)的利益點(diǎn)（我能給你什么）

品類補(bǔ)充、毛利補(bǔ)充、業(yè)績(jī)補(bǔ)充、形象提升等，讓賣場(chǎng)知道該新品可以讓賣場(chǎng)得到什么好處

5.新品進(jìn)場(chǎng)后會(huì)做什么讓賣場(chǎng)滿意（我會(huì)怎么做）

明確提出目標(biāo)：品牌目標(biāo)、銷售目標(biāo)、與賣場(chǎng)的結(jié)合點(diǎn)

6.需要賣場(chǎng)提供的支持（你要給我什么）

新品數(shù)量、進(jìn)場(chǎng)時(shí)間、進(jìn)貨數(shù)量、陳列支持、導(dǎo)購員、海報(bào)、門店推廣資源等。

-- 來源：紡織服裝周刊